Тиббиёт вакилининг ташрифи нимадан иборат

Бугунги тренингдан максад
Савдо сохасида керакли билимларни бериш
Сизда бор булган билимларни бир тизимга солиш
Хато килмасликга йуналтириш
Билимларингиз асосида куникмаларни шакиллантириш

Сотувнинг икки хил усули
Сотувчи харидорга у учун нима афзал эканлигини тушунтиради
Сотувчи харидорнинг ичидан у учун нима мухим эканлигини «Сугуриб» олади
PULL
PUSH
Бу усул сотувчидан аник бир исбот келтиришини талаб килади
Бу усулда узок вакт ишлаб булмайди.
Сотувчи жуда зерикарли булади.
Бу усулда бир томон ютиб, иккинчи томон ютказади.
Оддий битимлар ва арзон махсулотлар учун тугри келади.
Сотувчи мижознинг эхтиёжига караб хар хил исботлар келтириши мумкин.
Бу усул киска ва узок вактли битимлар тузишга ёрдам беради.
Сотувчи мижозни муаммосини хал килишга харакат килади.
Бу усулда икки томон хам манфатдор булади.
Мураккаб битимлар ва кимматбахо махсулотлар учун кул келади.

Фармацевтикадаги савдонинг узгачалиги
Шифокор сотиб олмайди/тавсия килади
Махсулотнинг узгачалиги (таклифларнинг хилма хиллиги)
Вактнинг чегаралангани
Шифокор ва ТВ (МП) = мунособат. Агар бир шифокорни бир марта ишонтирсангиз, у бир марта эмас хар доим ишлатади махсулотингизни

Ташрифни учта асосий кисми

Ташрифни режалаштириш

Режалаштириш нима учун керак?
Режалаштиришнинг вазифалари:
Учраши мумкин булган кийинчиликларни олдини олиш ва аник бир стратегия ишлаб чикиш
У вактингиз ва мижозингизни вактидан самарали фойдаланиш керак

SOSTAC коидаси
Режалаштириш боскичи

Ташрифдан олдин узимга берадиган саволларим:
Мижозимни категорияси?
Биринчи ташрифим ёки ундан олдин нима натижага эришган эдим?
Утган ташрифимда нима хисобидан натижаларга эришган эдим?
Мижозимнинг эхтиёжлари(касбий ёки шахсий)?
Кандай эътирозлар булган эди?
Кайси ракобатчингизни махсулотини ишлатади ? Нима учун?
Кушимча маълумот (тугилган куни. Тел раками. Хоббиси ва х к)?
Ташрифни режалаштириш

Ташрифни планлаштириш
Максадни аниклаш

Ташрифни режалаштириш
Максадни аниклаш
Specific узига хос, аник
Measurable улчамларга эга булган
Achievable эриша оладиган
Realistic реалистик
Timed вакт улчамларига эга булган

Топширик: Максад куйинг
Ман хохлайман

Ташрифни режалаштириш
Ташрифдан олдин узимга берадиган саволларим:
Компаниянинг маркетинг стратегияси нимадан иборат?
Кандай исботлар манимаксадга эришишимга ёрдам беради?
Ташрифимда кайси темаларни кутарсам булади?
Кайси промоматериаллардан фойдаланишим керак?

Кайси сигментга бориш керак?
Кайси назологияга таклиф этиш керак?
Кайси таргет группаларни эгаллаш керак
Tactics
Тактика

Кандай тадбирлар утказиш керак?
Нечта ташриф утказиш, нечта фарм кружок килиш керак?
Кайси муассасаларда презентация утказиш керак? (Узим утказаманми еки ПМ ёрдамидами ёки ОЛ чакирамизми)
Actions
Харакарларимиз

Режаларни бажаришни назорат килиш
Утказилган тадбирлар кандай натижа берди?
Ойни охиригача канча вакт колди?
Планни кайси кисмини бажардим?
Control
Назорат

Режалаштириш ва тайёргарлик

Ташрифни очиш
Ташрифни кетма кетлигига эътибор килинг

Ташрифни очиш
Мувофокиятли биринчи таъсурот
Мулокотгак киришиш/саломлашиш
Максадингизни эълон килинг (Нимага келганингизни айтинг)

Мувофокиятли биринчи таъсурот
Мулокотни ушлаб турадиган новербал харакатлар:
Очик поза
Табассум
Куз билан контакт
Ишончли имо-ишора
Товушнинг хилма - хиллиги
Профессионал ташки куриниш

Мулокотга киришиш
Узингизни таништиринг
Компаниянгизни таништиринг
Ташриф когози
Мижозингизни вакти хакида кизикинг
Small talk

Беморнинг сурати
Нозология
Клиник симптомлари
Кушимча диагностик маълумотлар(лаборатория тахлили, функционал диагностик натижалар ва х к.)
Ташки тавсиф, ёши, хомиладорлик, социал статуси, касалликни сурункалилиги , олдинги даво терапияларини самарасизлиги ва х к

Намуна:
Цирроз
Коринда шиш, терини саргайиши, озиб кетиш
Конда ALT, ACT ва билурибин куратилиши
Ишга лаёкатли (оилани бокувчиси булган) 40- 60 ёшли эркак ёки аёлларда
_________________________________
Урта кулок отити уткир холат
Кулогда кучли огрик, йиринг келиши , бош огриги
Иситмани кутарилиши, конда лейкоцитларни кутарилиши
12 ёшгача булган ёш болалар

Яхши сухбатдошлик сирлари
Сухбатдошингизга чин дилдан кизикиш билдиринг.
Табассум!
Инсон учун унинг исмиданда «ширин» ва «чиройли» товуш йук.
Сухбатдошингизни ЭШИТА олинг. Уларга узи хакида хикоя килишига замин яратинг.
Сухбатдошингиз учун кизик булган мавзуда гапиришга харакат килинг.
Сиз учун сухбатдошингизни канчалик кадирли эканлигини курсатинг.

Эхтиёжни аниклаш этапи
Режалаштириш
Очиш ва мулокотга киришиш
Эхтиёжни аниклаш
Такдимот
Эътирозлар билан ишлаш
Шартнома тузиш
Ташрифни тахлили

Эхтиёж буйича Маслов ирархияси
Физиологик эхтиёж
Хавсизлик эхтиёжи
Хурмат ва тан олишга булган эхтиёж
Богликлик ва мухаббатга эхтиёж
Узини ифода этишга булган эхтиёж

Эхтиёжни аниклаш
Эхтиёжни аниклай олиш-бу ташрифнинг асосий лахзасидир

Эхтиёжни аниклаш
Кандай эхтиёжлар булиши мумкин:
Клиник эхтиёжлар (касбий, бизнес-)
Шифокор нима кутябди бизни махсулотимизни тавсия этиб/ узининг касбий эхтиёжлари учун
Шахсий эхтиёжлар –
Мижозимиз биздан нима кутябди шахсий фойдаси учун , бизни махсулотимизни тавсия этиб

Эхтиёжни аниклаш
Клиник эхтиёжлар:
препаратни самарадорлиги (таъсири)
препаратни кулайлиги
препаратни хавфсизлиги препаратнинг киймати

Эхтиёжни аниклаш
60% самарадорлиги
20% хавфсизлиги
10% кулайлиги
10% бахоси

Эхтиёжни аниклаш
Клиник эхтёжлар
Препаратнинг самарадорлиги (Таъсирининг тез бошланиши, мустахкам узок вакт ушлаб турилиши, узок вактли таъсир, монотерапиядаги таъсири, алохида бир турдаги бемор учун таъсири, «юмшок» таъсир)
Препаранинг кулайлиги (бир махал кабул килиш, суюк эмас таблеткада, музлатгичда саклаш шарт эмас ва х к)
Препаратнинг хавсизлиги (ножуя тасирининг йуклиги, карши курсатгичларининг йуклиги, дорилар билан узаро таъсирининг йуклиги , асоратларининг йуклиги)
Кулай нарх (даво курсининг кулай нархи, бир кунлик даво курсининг кулай нархи)

Эхтиёжни аниклаш
УЧРАШИ МУМКИН БУЛГАН ШАХСИЙ ЭХТИЁЛАР:
?
?
?
?

Эхтиёжни аниклаш
Шахсий эхтиёжлар:
Имидж (шахсий, ЛПУ/ аптеки...)
Тан олиш, хурмат козониш
Шахсий хавсизлик (шикоятларнинг булмаслиги/Хотиржамлик)
Мартабавий усиш
Буш вактининг куп булиши/Кулайлик
Яхши килинган ишдан коникиш
Маълумот
……

Муаммо – кониктирилмаган эхтиёж
Эхтиёжни аниклаш

Эхтиёжни аниклаш
Яширин ва аник эхтиёж
Яширин эхтиёж
Аник эхтиёж

Выявление потребностей
Взаимосвязь проблем

Муаммони унинг окибатлари билан боглаб, биз яширин эхтиёжни аник эхтиёжга айлантирамиз Эхтиёжни аниклаш

Эхтиёжни аниклаш
Мижозларимиз махсулотни сотиб олишмайди, улар муаммоларига ечим топишади

Эхтиёжни аниклаш учун:
Савол бериш керак
Жавобини яхшилаб тинглаш керак
Управление визитом
Визит Эхтиёжни аниклаш

Саволлар кандай булади?

Савол бера олиш махорати
Саволлар нима учун керак?
Мулокотга киришиш учун
Эхтиёжни аниклаш учун
Маълумотни тугрилигини такидлаш учун
Мижозни розилигини билиш учун

Савол бера олиш махорати
Саволлар классификацияси
Очик саволлар
Ёпик саволлар
Альтернатив саволлар
Йуналтирувчи саволлар

Савол бера олиш махорати
1. Очик саволлар
Очик савол кейинги жавобга таъсир килмайди
Очик савол куйидаги холатлар учун ишлатилади:
Сухбатни очиш
Ахволни аниклаш
Эхтиёжни аниклаш
Инсонни анализга йуналтириш
Бирор бир гапни маъносини аниклаб олиш учун
«Кандай..?», «Нима…?», «Каерда…?», «Качон…?»

2. Ёпик саволлар
Ха/йук деган жавобни талаб киладиган саволлар, процессни тезлаштириш учун
Бу саволлар хар доим хам сухбатдошингизга ёкмаслиги мумкин, уларга суров булиб туюлиши мумкин
Мижозни розилигини олиш учун ишлатилади
«Сиз розимисиз …?»
«Айтингчи, сизни кизиктира олдимми?»
«Сиз тайёрмисиз…»
«Бу сизга тугри келадими?»
Савол бера олиш махорати

3. Альтернатив савол (бир неча жавоб вариантлари)
Ёпик саволларни иложи борича альтернатив саволларга алмаштиришга харакат килинг
Бу турдаги саволлар сотувда жуда хам кул келади. Мижозингизга вариантлардан бирини танлашга имконият яратади.
«Сиз учун кайси дорихона маъкул: 999 ми ёки 777?"
«Сиз билан качон куришсак маъкул: кунни биринчи яримидами еки иккинчи яримидами?»
«Сиз антибиотикларни таблеткада тавсия этасизми ёки инъекциядами?»
«Сизга Пеобактни 2гр лиги маъкулми ёки 1 гр лигими?»
Савол бера олиш махорати

2. Ёпик саволлар
Ха/йук деган жавобни талаб киладиган саволлар, процессни тезлаштириш учун
Бу саволлар хар доим хам сухбатдошингизга ёкмаслиги мумкин, уларга суров булиб туюлиши мумкин
Мижозни розилигини олиш учун ишлатилади
«Сиз розимисиз …?»
«Айтингчи, сизни кизиктира олдимми?»
«Сиз тайёрмисиз…»
«Бу сизга тугри келадими?»
Савол бера олиш махорати

2. Ёпик саволлар
Ха/йук деган жавобни талаб киладиган саволлар, процессни тезлаштириш учун
Бу саволлар хар доим хам сухбатдошингизга ёкмаслиги мумкин, уларга суров булиб туюлиши мумкин
Мижозни розилигини олиш учун ишлатилади
«Сиз розимисиз …?»
«Айтингчи, сизни кизиктира олдимми?»
«Сиз тайёрмисиз…»
«Бу сизга тугри келадими?»
Савол бера олиш махорати

Савол бера олиш махорати
4. Аниклик киргизувчи савол
«Доктор, ман тугри тушунишимча, препаратнинг таъсири сиз учун энг мухим.»
«Доктор, ман тугри тушунишимча, сизга инъекция холатда булган препаратларни ишлатиш кулай»
«Доктор, сизни тугри тушунган булсам сиз учун прпаратни нархи биринчи уринда туради»

Савол бера олиш махорати
Очик саволларни врач билан кенгрок мулокот килиш максадида ишлатилади. Очик савол врач учун танлаш хукукини таъминлаб беради
Алтернатив саволлар таклиф килинган жавоблар руйхатидан бирини танлашга йуналтиради. (Сиз таклиф килган жавоб!!!).
Епик саволларни киска жавоб олиш максадида куллаш мумкин (Ха /йук / Худди шундай)

Савол бериш коидаси:
1. Савол 3-4 тадан куп булиши керак эмас
2. Саволлар ташрифнинг темаси билан боглик булиши керак
3. Савол куйидаги маълумотларга аниклик киритиши керак:
нозология буйича потенциални аниклаш
асосий ракобатчини аниклаш учун
эхтёжни аниклаш учун
сизга берилган маълумотга аниклик киритиш максадида
Савол бера олиш махорати

Махсулот такдимоти
Ташрифни режалаштириш
Очиш ва мулокотга киришиш
Эхтиежни аниклаш
Махсулот такдимоти
Эътирозлар билан ишлаш
Шартнома тузиш
Визитни тахлили

Калит хабар

Препаратни хсусиятини афзаллик ва фойдага айлантириш
«Хсусият» - Свойство
«Афзаллик» - Преимущества
«Фойда» - Выгода

Врач сизни махсулотингиздан фойдаланишини хохласангиз, унга препаратингизни уни кузи билан сотинг
Препаратни хсусиятини афзаллик ва фойдага айлантириш

Мижозингизни эхтиёжини аникламасдан туриб махсулотингизни афзаллигини гапирманг
Препаратни хсусиятини афзаллик ва фойдага айлантириш

Кургазма куроллари:
Брошюралар
Маколалар
Тадкикот натижалари
Ручкалар, концтоварлар,……
Сувенирлар
.......
Кургазма куролларидан фойдаланиш

Кургазма материални ишлатишга кулай фурсат танланг (уз урнида ишлатинг).
Лифлет ёки буклетни сухбатдошингизга каратиб, ручка билан курсатиб тушунтиринг.
УЗИНГИЗГА ва МАХСУЛОТИНГИЗГА булган юкори ишончингизни курсата олишингиз керак
Мухим таблицалар., графикларни таъкидлаб утинг.
Кургазма куролларидан фойдаланиш

Эътироз билан ишлаш этапи
Ташрифни режалаштириш
Очиш ва мулокотга киришиш
Эхтёжни аниклаш
Махсулот такдимоти
Эътирозлар билан ишлаш
Шартнома тузиш
Ташрифни тахлили

Мижоз хар доим хам хак эмас
Мижоз хар доим хам хак эмас, лекин унинг норзилиги сизнинг савдоингизга хозир ва келажакда халакит бериши мумкин.

Эътироз
- бу сизнинг мижозингиз айтган, айтмаган ёки кузда тутган салбий мунособатдир
Эътироз билан ишлаш этапи

Эътироз билан ишлаш 4 кадамдан иборат
1. Аниклик киритиш (бизнинг тушунчамизда).
2. Куллаб кувватлаш: тан олиш, розилик.
3. Исботлаш (мос ХАФ-СПВ келтириш).
4. Мижоз бизни кандай кабул килди (текшириб курамиз).
Эътироз билан ишлаш этапи

Аниклик киритиш мижозингизни эътирозини сиз кандай тушундингиз (текшириб куринг)
«Сиз гапирганингизда………….…кузда тутдингизми?»
«Яъни сиз……………………..кузда тудингизми?»
«Бошкача килиб айтганда…….»
«Ман сизни тугри тушунишимча сиз ………..»
«Аниклик киритишга рухсат беринг……….»
куллаб куватлаш . Тан олганингизни билдириш
«Сизни фикрингизга кушиламан, …..»
«Албатта бу купчиликни ташвишга солади…..»
«Сиз хаксиз,ман сизни тушунаман……»
«Албатта Бу купчиликни иккилантиради……….»
Исботлар келдириш
Шунга карамасдан……
ХАФ……………..
Шуни эслатиб утмокчиманки……..
Мижоз бизни кандай кабул килди (текшириб курамиз).
«Саволингизга жавоб бера олдимми?»
«Ман берган маълумот сизга етарли булдими?»
«Сизни ишонтира олдимми…..»
Эътироз билан ишлаш этапи

Махсулотингиз киммат.
Киммат деган эътироз билан ишлашда бериладиган саволлар.
Нимага нисбатан киммат?
Ким учун киммат?
Нарх хакида кандай маълумотга эгасиз?
Упаковкаси кимматми ёки даво курси учун кимматми?
Сизни тухтатиб турган бирдан бир сабаб шуми?

Шартнома тузиш
Ташрифни режалаштириш
Очиш ва мулокотга киришиш
Эхтиёжни аниклаш
Такдимот
Эътироз билан ишлаш
Шартнома тузиш
Ташрифни тахлил килиш

Махсулотингизни врач томонидан ижобий кабул килинган афзалликлари ва фойдаларини жамлаб эслатиб утинг.
Врачдан кайси муддат ичида канча упаковка препаратингизни ишлатишига аниклик киритиб олинг.
врачом билан препаратни кандай беморларда, кайси дозада берилиши, кайси дорихонада препарат нечи упаковкадан борлиги хакида келишиб олинг
Миннатдорчилик билдириб кейинги ташрифингиз качон булиши хакида келишиб олинг.
Шартнома тузиш

Ташрифнинг тахлили
Ташрифни режалаштириш
Очиш ва мулокотга киришиш
Эхтиёжни аниклаш
Такдимот
Эътироз билан ишлаш
Шартнома тузиш
Ташрифни тахлили

Ташрифни тахлили
Ташрифдан кейин узингизга куйидаги саволларга жавоб беринг:
Кандай максадлар куйган эдим?
Максадимга эриша олдимми?
Йук булса. Нималар халакит берди?
Врачни эхтёжини аниклай олдимми ?
Кандай эътирозлар булди?
Врачнинг олдидаги манинг мажбуриятим?
Кегуси ташрифимда нима килишим керак максадимга эришишим учун?