Управленческие информационные системы и информационные технологии

ERP
(+Finance
+payroll
+accounting)
MRP II
(+ CRP)
MRP
CRM
SCM
Управленческие информационные системы

Основная идея
Прибыль = (цена - затраты) * объем продаж
Содержательные информационные технологии позволяют одно или несколько из:
Снизить затраты
Увеличить объем продаж
Повысить цену

Планирование потребности в материалах (MRP)
Снизить затраты за счет
снижения складских запасов (поставка материалов в срок)
уменьшения простоев оборудования и персонала

Планирование потребности в материалах (MRP)
Планирование потребности в материалах (Materials requirements planning - MRP) определяет количество частей, компонентов и материалов, необходимых для производства продукта, а также о времени, когда должно быть получены или произведены каждый из этих материалов, частей или компонент
MRP – это, фактически, обсчет зависимостей потребностей

Пример логики MRP
Дерево структуры продукта
для сборочной единицы A
Время произвовства
A 1
B 2
C 1
D 3
E 4
F 1
Потребности
День10 50 A
День 8 20 B (запчасти)
День 6 15 D (запчасти)
Построим план потребности в материалах, опеределяющий число единиц каждого компонента и время, когда они будут нужны

LT = 1 day
Сначала, установим заказ на части A с учетом времени их производства.

The McGraw-Hill Companies, Inc., 2001

Планирование производственных ресурсов (MRPII)
Эффекты MRP +
Уточнить планирование за счет учета производственных мощностей
Снизить затраты за счет снижения сверхурочных и уменьшения временно привлекаемых ресурсов

MRP с замкнутой петлей планирования ведет к MRPII
Планирование производства:
Общий план производства
Планирование потребности в материалах
Планирование возможностей производства
(Capacity Requirements Planning)

Планирование ресурсов предприятия (ERP)
Эффекты MRPII +
Снизить затраты за счет:
Управления кредиторской и дебеторской задолженностью
Снижения простоев оборудования за счет плановых ремонтов
Снижения сверхурочных и аналогичных выплат
Снижения затрат на транспортировку

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Дать реалистичные план продаж ERP-системе
Снизить затраты за счет
уменьшения стоимости привлечения и обслуживания клиента
Оптимального размещения точек обслуживания/дилеров
Оптимизации размещения рекламы
Повысить цену за счет правильного позиционирования
Повысить объемы за счет
Повышения лояльности клиента
Кросс-продаж

Клиентоориентированность
Взаимодействовать с клиентом так, как ему удобно
Знать клиентов (собирать данные о них)
Понимать клиентов (анализировать)
Вовлекать клиента в деятельность

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Информационные системы в маркетинге
Управление маркетингом
Маркетинговый анализ
Оптимизация маркетинга
Электронный маркетинг
Информационные системы в продажах
Инфомационные системы в сопровождении

Информационные системы в продажах
Основные функции
Цикл продаж. Бизнес-процесс продаж
Воронка продаж
Планирование продаж

Основные функции
ведение базы данных по клиентам (в том числе и конкретных лицах)
ведение истории контактов с клиентами
ведение сделок
организация рассылок
анализ клиентской базы

Ведение сделок
Под «сделкой», чаще всего, понимается бизнес-процесс - «поиск клиента – коммерческое предложение – этап уговаривания 1 – этап уговаривания N – этап согласования 1 – этап согласования N – заключение договора – оплата – поставка – установка…». Число этапов зависит от конкретного продукта и настраивается под конкретный бизнес. По числу потенциальных клиентов, находящихся на каждом этапе, строится «воронка продаж» (чем дальше этап, тем меньше клиентов), исходя из которой, можно прогнозировать объемы будущих продаж;

Проектное предприятие
Все организовано в проекты
Маркетинговые проекты – поставляют нам новых потенциальных заказчиков
Производственные проекты – мы делаем нечто полезное заказчикам, а они платят нам деньги

Воронка продаж
Маркетинговый
проект
Потенциальные заказчики, 1000
Подтвердили интерес после обзвона, 100, 1 мес
Заказали подбор персонала, 10, 3 мес
Вехи проектов по
продаже
Заплатили, 9, 5 мес

Acquisitions
Persuasion
Conversions
Acquisitions
Persuasion
Conversions
Плохая реклама
Плохо «встречаем»
Мало информации
Информация не «впечатляет»
Не выдерживает конкурентное сравнение
Проблемы с формированием заказа
Неприятные «сюрпризы» в последний момент
Все хорошо
Качественный анализ воронки продаж

Предприятие, работающее с массовым товаром (оптовик)
большой ассортимент
высокая конкуренция
достаточно большое число клиентов, которые не отличаются высокой лояльностью к поставщику и могут производить закупки достаточно хаотично;
быстрая оборачиваемость активов

Задачи
повышение лояльности клиентов (стабильность продаж)
ведение грамотной ассортиментной политики;
уменьшение сроков хранения товара, в идеале, работа «с колес».

Необходимо собирать дополнительно информацию
предпочтительный товарный портфель клиента в разрезе товарных групп;
торговые/складские площади;
целевые сегменты клиента (его покупатели);
практика закупок (объем, периодичность);
предпочтительные схемы оплаты
неудовлетворенный спрос

Основные задачи
Построение сегментирования клиентов
Апробация новых продуктов на сегментах (тестирование)
Планирование закупок

Управление цепочками поставок
M = T + FW + VW + S
Где . . .
M = общая стоимость предлагаемой логистической системы;
T = общая стоимость транспорта;
FW = общая стоимость складов;
VW = общая цена товаров на складах
S = общая цена потерянных продаж за счет задержек поставки
Вычисление стоимости цепочки поставок