Вебинар «Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании» Сегментация клиентов. - презентация

Содержание

Слайд 2

Вебинар
«Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании»

Сегментация клиентов

Вебинар «Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании» Сегментация клиентов

Слайд 3

Компании - клиенты

©2011 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Компании - клиенты ©2011 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Слайд 4

Clientbridge

Консультирование в области построения систем продаж
Разработка и внедрение технологий продаж
Аутсорсинг активных продаж
Обучение

Clientbridge Консультирование в области построения систем продаж Разработка и внедрение технологий продаж
и развитие сотрудников и руководителей отделов продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Слайд 5

Управление продажами

Зачастую управление продажами осуществляется интуитивно. Это может привести к:
1. Феноменальному успеху
2.

Управление продажами Зачастую управление продажами осуществляется интуитивно. Это может привести к: 1.
Медленному развитию бизнеса
3. Краху бизнеса
Системный подход позволяет избежать необоснованных рисков
Этот вебинар будет посвящен способам эффективной сегментации клиентов и дальнейшей работы с ними

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Слайд 6

Ключевые темы вебинара

Цель и принципы сегментации клиентов
Этапы проведения сегментации
Базовые правила распределения ресурсов

Ключевые темы вебинара Цель и принципы сегментации клиентов Этапы проведения сегментации Базовые
отдела продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Слайд 7


1. Цель и принципы сегментации клиентов

www.clientbridge.ru

1. Цель и принципы сегментации клиентов www.clientbridge.ru

Слайд 8

Проблема – расходование ресурсов отдела продаж на клиентов, не являющихся рентабельными
Цель сегментации

©2010

Проблема – расходование ресурсов отдела продаж на клиентов, не являющихся рентабельными Цель
Clientbridge Sales Outsourcing Company

Последствия:
Низкие объемы продаж
Низкая рентабельность продаж
Потеря клиентов

Цель – максимизировать объем и рентабельность продаж,
фокусируя усилия на приоритетных клиентских группах

Слайд 9

Задачи сегментации

Сгруппировать клиентов по определенным признакам
Выделить приоритетные группы
Определить алгоритмы работы с каждой

Задачи сегментации Сгруппировать клиентов по определенным признакам Выделить приоритетные группы Определить алгоритмы
из клиентских групп

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Слайд 10

Принципы сегментации клиентов

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Основана на реальной информации о клиентах

Принципы сегментации клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Основана на реальной информации
компании
Учитывает специфику бизнеса конкретной компании
Требует пересмотра в связи с изменением рыночной ситуации и развитием бизнеса

Слайд 11

Общий алгоритм

Определение цели
Формирование критериев
Распределение клиентов по группам
Приоритизация клиентских групп
Определение алгоритма работы с

Общий алгоритм Определение цели Формирование критериев Распределение клиентов по группам Приоритизация клиентских
каждой группой
Распределение ресурсов отдела продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Слайд 12


2. Этапы проведения сегментации

www.clientbridge.ru

2. Этапы проведения сегментации www.clientbridge.ru

Слайд 13

Определение цели

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Факторы, определяющие цель:
Продуктовый портфель
Клиентский портфель
Этап жизненного цикла

Определение цели ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Факторы, определяющие цель: Продуктовый портфель
компании
Примеры целей:
«Максимизация прибыли за счет увеличения продаж маржинальных продуктов ключевым клиентам»
«Максимизация прибыли за счет продаж продуктов новой линейки существующим клиентам»
«Стабилизация клиентского портфеля за счет привлечения новых клиентов из сферы малого и среднего бизнеса»

Слайд 14

Формирование критериев потенциальных клиентов

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Регион
Отрасль
Размер компании - клиента
Наличие продуктов-заменителей
Наличие

Формирование критериев потенциальных клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Регион Отрасль Размер
бюджетов
Оценка потенциала к покупке

Слайд 15

Формирование критериев существующих клиентов

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Размер компании-клиента
Срок сотрудничества
Тип покупаемого продукта
Периодичность

Формирование критериев существующих клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Размер компании-клиента Срок
покупки
Сумма покупки
Платежеспособность
Технические аспекты сотрудничества

Слайд 16

Группировка и приоритизация

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Выделить ключевые критерии. Например:
Размер компании
Объем и

Группировка и приоритизация ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Выделить ключевые критерии. Например:
частота покупок
Оценка потенциала
Сгруппировать компании по ключевым и дополнительным критериям
Присвоить приоритеты сегментам
Описать каждый из сегментов:
Количество компаний в сегменте
Доля сегмента в продажах компании
Рентабельность продаж в сегменте
Критерии выбора и механизмы принятия решений
Особенности работы с сегментом

Слайд 17

Определение алгоритма работы с каждой группой

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Какие продукт предлагать

Определение алгоритма работы с каждой группой ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Какие
этим клиентам?
Какие условия сотрудничества устанавливать для них?
Как часто необходимо с ними контактировать?
Каким способом необходимо с ними контактировать?
С кем лучше общаться в компаниями такого типа?
Какие ресурсы необходимы для работы с этим клиентами?
Качества и навыки менеджеров по продажам
Маркетинговые материалы
Мероприятия
Что-то еще…

Слайд 18

Распределение ресурсов отдела продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Выделение отдельного сотрудника (сотрудников) для

Распределение ресурсов отдела продаж ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Выделение отдельного сотрудника
работы только с новыми клиентами
Отказ от работы с неприоритетными клиентами
Определение объема работы на одного клиентского менеджера исходя из алгоритма работы с клиентской группой
Выделение максимального количества ресурсов приоритетным группам
Создание описанных правил работы с группами, имеющими среднюю приоритетность
Автоматизация работы с группами, имеющими низкую приоритетность
Последовательная обработка клиентских групп

Слайд 19

3. Заключение

www.clientbridge.ru

3. Заключение www.clientbridge.ru

Слайд 20

Сегментация клиентов

Становится актуальной для всех компаний на этапе развития
Позволяет увеличить продажи

Сегментация клиентов Становится актуальной для всех компаний на этапе развития Позволяет увеличить
и повысить рентабельность
Основана на реальной информации о клиентах
Зависит от специфики бизнеса конкретной компании

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Слайд 21

Другие темы раздела «Управление продажами»

«Оценка эффективности отдела продаж»
«Оценка продающего персонала»
«Формирование системы мотивации

Другие темы раздела «Управление продажами» «Оценка эффективности отдела продаж» «Оценка продающего персонала»
отдела продаж»
«Подбор продающего персонала»

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Имя файла: Вебинар-«Инструменты-и-методы-управления-отделом-продаж-в-ИТ-компании»-Сегментация-клиентов.---презентация.pptx
Количество просмотров: 551
Количество скачиваний: 0