Как увеличить продажи до 80% на B2C рынке почти без затрат.

Проблемы интернет-рекламы
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
95 %-99,9%
Ваших посетителей уходят c сайта ни с чем;
75% посетителей коммерческих сайтов не
собираются ничего покупать;
И для большинства посетителей Вашего сайта –
нет ни одного повода запомнить его адрес.

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи

Marketing 2.0
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Главный в системе: постоянный покупатель
Все переворачивается с ног на голову
Сколько стоит привлечь постоянного покупателя?
Сколько стоит его обслуживать?
Сколько ему можно продать в течение жизни?
Что ему продавать в течение жизни?
Как поддерживать его лояльность
Как стимулировать его привлекать друзей и
знакомых

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Результаты
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
25% продаж делаются через директ-мэйл
Затраты на директ-мэйл:
время руководителя (2 часа в неделю)
50$ в месяц оплата mailchimp.com
Затраты на поисковую оптимизацию снизили
На 50%, затем отказались вовсе.

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи
Конверсия 11% в продажи

Twitter Lifemoda
Этот твиттер
Принес 4 продажи
На 560$ в
первые два дня
существования
Затраты — 300 руб

Ваша конверсия
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
SEO – до 5%
PPC - до 15%
SMM – до 20%

Другая конверсия
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Что такое директ-мэйл?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Спам?
Рассылки новостей компании?
Директ-мэйл не работает
Директ-мэйл не работает в моем бизнесе
Директ-мэйл это не серьезно

Что такое директ-мэйл
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Автоматизированная система персонифицированной коммуникации
с потенциальными
и существующими клиентами
при помощи email.

Что такое директ-мэйл?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Максимально возможный таргетинг;
Короткое время отклика;
Абсолютная измеряемость; результата;
Максимальная конверсия;
Низкие издержки.

Максимальный таргетинг
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
В интернет-магазине FOTOS.UA – присылается письмо в случае,
если Вы не завершили заказ. В письме предлагается кратковременная скидка, в случае «быстрой оплаты». Это дало увеличение продаж на 8%.
Предложение различно для тех, кто покупает впервые или уже покупал.

Максимальная конверсия
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
www.kinomag.ru
Купившие все фильмы конкретного режиссера, кроме одного
Получают специальное предложение на этот фильм и
краткосрочную скидку на другие фильмы магазина.
Конверсия в продажи 90%
Результаты в продажах с учетом первой рассылки по постоянным клиентам. Магазин www.iloveme.su
1 место – Yandex (28%)
2 место – Google (19%)
3 место – Одна директ-мэил рассылка по базе 482 чел. (15%)
4 место – Mail.ru (14%)

Короткое время отклика
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Kombik.com – рассылка по постоянным клиентам окупила затраты на тренинг в течение одного дня.
Акции и распродажи при помощи директ-мэйла – получаем результат выраженный в продажах за неделю максимум, в большинстве случаев сегодня.

Измеряемость результата
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Отчет в mailchimp.com

Измеряемость результата
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Отчет в mailchimp.com

Из чего состоит директ-мэйл
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Из чего состоит директ-мэйл
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Хлеб интернет-магазина
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
stol-zakazov.ru гипермаркет бытовой техники
– частичное внедрение директ-мэйла - привело к тому, что 20% заказов совершаются через рассылку.
Купившие дорогой товар, получают выгодные предложения по сервису
Сделавшие покупку, получают предложение по upsell
Купившие давно (товары, у которых «истек» срок годности) получают предложение на замену.

Точки входа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

О чем писать?
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Простые движения:
Как правильно выбрать «мой товар»;
Как правильно использовать «мой товар»;
Интересные факты о «моем товаре»;

Event- рассылка
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Клиент купил на определенную сумму и в результате получил ограниченную скидку.
Клиент давно не был на сайте, получил напоминание и уникальное предложение.
Клиент давно ничего не покупал – получает подробный обзор интересующих его товаров и скидку.
Приходит письмо с предложениями об улучшении работы магазина…
…. ВАШИ ВАРИАНТЫ?

Ошибки директ-мэйла
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Персонализация это не то, что Вы думаете…
Здравствуйте, уважаемый (ая) !
Уникальное и полезное содержание
Кому интересно что у Вас новые модели кондициониров на складе?
Последовательность – мы завязываем отношения.
Нерекламный характер
Тестирование
Письма должны быть ожидаемы
Дайте максимум возможностей коммуникации
Где автор?
С Уважением
Сотрудники ООО «…»
Автоматизация всех процессов
Mailchimp.com, Streamsend.com, Icontact.com ,
Constantcontact.com и другие…

FOTOS.UA – просто письмо
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Дмитрий, здравствуйте!
Наконец-то у нас дошли до Вас руки – в самом лучшем смысле этого слова!
Хорошее не забывается никогда, именно поэтому мы помним каждого нашего покупателя, и стараемся всеми силами отблагодарить за доверие…
Вы купили в нашем магазине товар на сумму 1234 гривен, и мы хотим сказать, что Вы вошли в число счастливчиков, которым будет присвоен статус
привилегированного покупателя и отметить это событие особенным, недоступным другим покупателям, предложением!
Возможно, Вы не в курсе, но мы перестали поддерживать сеть однотипных магазинов, подобных "Nedorogo" (в котором вы когда-то сделали покупку),
и сосредоточили все свое внимание на главном брэнде – магазине Fotos.ua.
Обновите свои воспоминания о хорошей покупке в Fotos.ua, воспользовавшись тем самым особенным предложением, речь о котором шла в начале письма.
Дело в том, что многие из покупателей Fotos.ua (уже больше 156 тысяч человек) пользуются весь последний год преимуществами нашего
клуба привилегированных покупателей , и сегодня у нас, наконец то дошли руки, исправить досадное недоразумение и дать Вам то, что Вы давно заслужили!
Какие плюсы в этом для Вас?
Вы получаете возможность пользоваться накопительной скидкой: с каждой новой покупкой желанный товар для вас будет становиться все дешевле.
Хотите пример того, сколько Вы экономите? Сегодня Цифровой фотоаппарат Nikon Coolpix L19 Silver для Вас стоит всего лишь 677 гривень,
а Маринатор VES VMR-10 для Вас стоит всего лишь 307 гривень только потому, что Вы - наш любимый клиент.
Но! Быть участником дисконтного клуба Fotos.ua – значит не только покупать значительно дешевле. Кроме этого, Вам полагается:
абсолютно бесплатная доставка по Киеву при любой сумме заказа;
персональный менеджер Сергеев Сергей Сергеевич, тел. [phone] (вн. 1120), который всегда поможет Вам выбрать товар, расскажет о новинках и
подберет наиболее выгодные предложения;
раз в год Вы гарантированно получаете от нас подарок! Какой? Каждый раз это сюрприз.
Если Вам этого мало - получите еще больше! Участник нашего клуба вооружен информацией и очень опасен для всех недобросовестных производителей и
продавцов бытовой техники, потому что получает рассылку, в которой раскрываются секреты о недостатках тех или иных товаров.
Чтобы получить все свои преимущества, Вам необходимо перейти по ссылкеfotos.ua/activate_card/518c7c6719cc37a799d19901bb023325
И сразу же после этого, Вы получите все права привелегированного покупателя! Не правда ли, это просто?
Внимание!
Доступ в клуб ограничен. Мы не хотим раздавать такие выгодные предложения всем желающим, поэтому просим отнестись с пониманием к тому,
что срок действия Вашего кода ограничен. Вам необходимо его активизировать до 17-06-2010.
А теперь скажите, Вам все еще достаточно радости от покупки или Вы хотите чего-то большего?
Получите то, что заслужили прямо сейчас!

FOTOS.UA – просто письмо
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Рассылка на 10000 адресов
дала 96 продаж в первые 4 часа

Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Зачем тестирование?
Одно и тоже предложение может давать результаты отличающиеся в 19 раз

Marketing 2.0
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Это не для меня!
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Если Вы считаете, что директ-мэйл не даст результатов для Вашего бизнеса…
То…
Ждите, когда технологию внедрят конкуренты. Это будет уже скоро.