Карточки понятий

BTL территория. Содержание
Давайте, познакомимся;
Классификации. Примеры. Задачки.
Потребитель: Я в раю? Или мне показалось?
Тренды BTL.
«BTL – лекарство? Или профилактика?»
Взгляд со стороны агентства;
Взгляд со стороны клиента;

Давайте познакомимся☺

«Природа не терпит пустоты: там, где люди не знают правды, они заполняют пробелы домыслом»
Бернард Шоу

Общая информация
Понятие BTL (от англ. Below-The-Line);
История появления термина;
Классификация BTL:
Trade marketing/Trade promotion, стимулирование сбыта среди торговых посредников;
Consumer promotion стимулирование сбыта среди потребителей;
Direct marketing прямой маркетинг;
Special events специальные мероприятия;
Guerrilla marketing партизанский маркетинг;

Trade marketing

Понятие
Trade маркетинг - торговый маркетинг, направленный на повышение эффективности работы через оптимизацию процессов торговли;
Trade Promotion - стимулирование торговой сети и торговых посредников

Использование
Цели

Участие рекламного агентства
“Mystery shopper” – тайный покупатель;
Целевая работа с представителями ТТ;
Программы повышения уровня дистрибуции;
Организация работы команд временных торговых представителей;
Аутсорсинг мерчендайзеров и торговых представителей в рамках рекламной акции;

Основные виды Trade Promotion
Выставки товаров в местах продаж;
Материалы для розничного продавца;
Торговые мотивационные программы (Конкурсы, лотереи, др.);
Торговые выставки и ярмарки;
Торговые соглашения;

Выставки товаров в местах продажи
POSM:
Дисплеи;
Стенды;
Флаги;
Киоски;
Лайт-боксы;
Вывески;
Плакаты, воблеры, шелфтокеры, др.

Материалы для розничного продавца
Сопроводительная информация, в соответствии с корпоративными и бренд – стандартами:
Подробная спецификация товара;
Рекомендуемые цены;
История бренда;
Интересные факты о бренде и производителе;
Детальное описание POSM, с возможностью персонификации (внесение данных продавца)

Торговые мотивационные программы
С соблюдением рекомендованной цены;
С выполнением объема продаж (квоты заказа);
С наличием в точке торгового оборудования в соответствии со стандартами производителя;
С правильной выкладкой;
С достоверностью информации доносимой до конечного потребителя;
С формированием лояльности к бренду;
Др.

Торговые соглашения
Бонусы;
Дилерская премия;
Компенсация за закупку;
Компенсация за рекламу;
Совместная реклама;
Компенсация за экспонирование товара;

Задание 2

Варианты использования механик
Увеличение
объема продаж
Прямое стимулирование
торгового персонала;
Бонусные программы
Повышение уровня
знаний продавцов
Тренинги;
Дистанционные программы
Вывод на рынок
Нового товара
Комплексная программа:
Стимулирование всех уровней
дистрибуции;
Поощрительная программа по
повышению качества мерчендайзинга
Поддержка проводимой
Consumer промо акции
Поощрительная программа по
повышению качества мерчендайзинга;
и улучшению работы продавцов по
поддержке промо акции

Варианты использования механик
Создание
или поддержание
лояльности торгового
персонала
Семинары;
Поздравления с праздниками;
Накопительные образовательные
Программы;
Бонусные туры;
Поддержание ассортимента
Поощрительная программа
по поддержанию качества
мерчендайзинга;
и улучшению работы продавцов;
Тайный покупатель

Consumer promotion

Понятие
Consumer Promotion – стимулирование сбыта путем воздействия на конечного покупателя

Виды
Дегустации (Тesting);
Сэмплинг (Sampling);
Подарок за покупку (Gift for purchase);
Премиумы (2+1);
Консультации;
Конкурсы, розыгрыши, лотереи;
Выставки;
Лифлетинг (Leafleting);
Flash-mob;
Анимация продаж;

Примеры

Пример 1. Описание ситуации
Агентство: «UPGREAT» (г. Ростов на Дону);
Год: 2007
Премия номинации «Апельсиновая долька» за самый малобюджетный BTL-проект года;
ЦА: девушки 13-35 лет, ведущие активный образ жизни;
Цель: информирование ЦА о новых тампонах Libress вновой леопардовой упаковке;
Задача проекта: добиться 90% осведомленности ЦА о новом продукте среди отдыхающих;
Маркетинговая ситуация: специфика продукта сама по себе исключает ОТКРЫТЫХ РАЗГОВОРОВ НА ЭТУ ТЕМУ;
ЧТО ДЕЛАТЬ?

Пример 1. Решение

Социальный flash mob на Крещатике
Источник: http://reklamist.com.ua

Flash mob – COSMO.RU
Источник: http://www.randi.ru/old/ :

Flash mob – COSMO.RU
Источник: http://www.randi.ru/old/ :

Flash mob – COSMO.RU
Источник: http://www.randi.ru/old/ :

1923 полуобнаженных красавицы, тела которых сложили буквы «COSMO.RU».
НОВЫЙ РЕКОРД ГИНЕССА!
Источник: http://www.randi.ru/old/ :

Direct marketing

Понятие
Прямой маркетинг, директ-маркетинг — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем(Business-to-consumer (B2C)) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли;
Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников
Тесно связан с CRM

Special events

Цели
повышение продаж в долгосрочном периоде;
формирование лояльности ЦА к бренду;
построение успешного бренда;
яркий вывод новой торговой марки на рынок;
формирование позитивного имиджа компании;
создание информационных поводов;
работа в направлении формирования word-of-mouth эффекта,

Характер
деловой (встречи, конференции, конгрессы, выставки);
обучающий (тренинги, семинары);
спортивный (соревнования, турниры, конкурсы);
развлекательный (организация показов моды, концертов, шоу)

Классификация
А) Массовые:
- праздники в торговых точках (рекламные, промо акции, показ мод);
- презентации;
- календарные даты;
- клубные вечеринки;
- спортивные состязания;
- концерты;
- городские праздники;
- церемонии
Б) Корпоративные:
- календарные даты;
- внутренний ивент;
- загородный отдых
В) Частные:
- свадьбы;
- детские праздники;
- дни рождения;
- календарные даты
А) Собственно деловые:
- выставки;
- презентации;
-«круглые столы»;
- конференции;
- церемонии.
Б) Корпоративные:
- team-building;
- тренинги;
- встречи и обеды с партнерами.
В) Спонсоринг:
- подбор мероприятия для спонсорства;
- организация события для спонсора.
Г) Для прессы (брифинги, пресс-конференции).
Развлекательные:
Деловые:

Начнем партизанить☺?

Понятие
Партизанский маркетинг (англ. guerrilla marketing) — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом»;
Само понятие «партизанский маркетинг» ввёл в обиход и подвёл под него теоретическую базу американский рекламист Джей Конрад Левинсон (англ.), в прошлом креативный директор рекламного агентства «Лео Барнетт», опубликовав в 1984 году книгу под таким названием;
«Партизанский» автор позаимствовал из военного дела, где тот используется для ведения войны силами малых отрядов, не имеющих тяжёлого вооружения — чтобы провести аналогию с малым бизнесом, чей рекламный бюджет невелик, так что фирма не может позволить себе дорогостоящие способы продвижения.
Также относят «вирусный маркетинг», «эмбиент медиа» (ambient media), «скрытый маркетинг», «эпатажный маркетинг» и другие;

Ореховый беспредел
Источник: http://www.mediaguide.ru

Источник: http://www.mediaguide.ru

Источник: http://www.mediaguide.ru

Cosmopolitan
Источник: http://www.randi.ru/old/ :

Источник: http://www.randi.ru/old/ :

Источник: http://www.randi.ru/old/ :

Задание 3

ПОТРЕБИТЕЛЬ

Понятие
Потребитель — гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности

Задание 4

1. Вступление. Взгляд со стороны агентства
Принцип
СоS

1. 1. Вступление. Взгляд со стороны клиента
Принцип
МЖ