поиск новых путей:

график идеального распределения объемов продаж
а1
b1
А
B
С
коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3

SFM (Sales Forces Management)
вертикаль власти: анализ – план – контроль
базовая сбытовая процедура
комплектование
подготовка
мотивация
адаптивная организационная структура
адекватная автоматизация

сбытовая процедура
привлечь
Pull
привлечь
Push
продать
обслужить
развить

как? = процедуры
планирование (сбалансированные показатели)
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
кто? = бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
где? = территории
▼

контроль
стандарты
измерение
корректировка

норматив по поиску и отбору
100
резюме
20
собеседований
5
стажеров
1
продавец

создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить план
мотивация

адекватная автоматизация. CRM
управленческий блок
блок взаимоотношений
ERP
анализ
планирование
контроль
информация
о клиентах
информация
о контактах
информация
о продажах
CRM
Workflow