ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ РЫНКИ Модель покупательского поведения

Развернутая модель покупательского поведения

Характеристики покупателя

Жизненный цикл человека
1.Этап холостой жизни (молодые одиночки, живущие отдельно от родителей).
2. Юные молодожены без детей.
3. "Полное гнездо" первая стадия (младшему ребенку меньше шести лет).
4. "Полное гнездо" вторая стадия (младшему ребенку шесть лет и более).
5."Полное гнездо" третья стадия (пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении).
6. "Пустое гнездо" первая стадия (пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает).
7. "Пустое гнездо" вторая стадия (пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии).
8. Вдовствующее лицо работает.
9. Вдовствующее лицо на пенсии.

Черты, характеризующие собственное "Я"
влиятельность,
независимость,
непостоянство,
почтительность,
властолюбие,
общительность,
настороженность,
привязанность,
агрессивность,
выдержанность,
стремление к успеху,
любовь к порядку,
приспособляемость

Деятель рынка должен стремиться создать образ марки, соответствующий собственному "Я" членов целевого рынка.

Мотив
Мотив — нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Теория мотивации Фрейда
… люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах.

Теория мотивации Маслоу
Пытается объяснить, почему одни люди тратят массу времени на самосохранение, а другие на завоевание уважения окружающих?
Он разработал иерархию потребностей, в которой человеческие потребности располагаются в порядке значимости.
Как только человеку удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом и появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Иерархия потребностей по Маслоу

Поиск информации и принятие решений о покупке
Фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя.
Если товару не удается проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара.

Последовательность комплектов, задействованных в процессе принятия решений о покупке

Восприятие новинок различными категориями потребителей

Факторы оказывающие влияние на поведение покупателя
факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение)
социальные факторы (референтные группы, семья, роли, статусы)
факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, образ жизни, тип личности и представление о самом себе)
факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждение и отношение)

Задача деятеля рынка - создание эффективной программы маркетинга
понять различных участников процесса покупки
разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение