«Практика организации эффективной системы взаимоотношений с клиентами на основе личного финансового планирования»

Каждый день клиент принимает множество финансовых решений
Стоит ли страховать жизнь, имущество, ответственность?
Как лучше накопить на образование детей?
Как эффективнее преумножить капитал?
На какую сумму взять кредит?
Приобрести ли дом сейчас или позже?
***

Варианты принятия финансовых решений
Как преумножить капитал?
На какую сумму взять кредит?
Приобрести ли дом сейчас или позже?
Страховать ли жизнь, имущество и на какую сумму?
Как накопить на образование детям?
Как обеспечить себе достойную пенсию?
Личный
Финансовый
план
Золото
ДУ
Страхование
Недвижимость
ДУ
Депозит
Депозит
Пенсионная программа НПФ
Валюта
Страхование
Недвижимость
Кредит
Бриллианты
?
?
?
?
?
?
?

Личный финансовый план
Личный финансовый план (ЛФП) - это инструмент, позволяющий разработать индивидуальную стратегию достижения финансовых целей клиента с учетом возможностей инструментов Банка.
Задачи ЛФП:
смоделировать картину финансового будущего клиента
подобрать оптимальную комбинацию инструментов для достижения финансовых целей
продемонстрировать возможности различных вариантов достижения поставленных клиентом задач
обеспечить эффективную профилактику рисков клиента

Выгоды применения для БАНКА
Sales
Рост продаж (в т.ч. кросс продаж)
Оформленная стратегия продаж
Ускорение процедуры обслуживания
TOP management
Рост доходов банка
Профилактика рисков банка
Лояльность клиентов
Marketing & Product
Снижение затрат на рекламу
Актуализация продуктов под сегменты клиентской базы
Эффективная обратная связь с клиентами
HR
Стратегия развития персонала (PDP, sales – vip)
Развитие профессионального и личного потенциала сотрудника
Лояльность сотрудников

Выгоды применения для КЛИЕНТА
Комплексный учет финансовых интересов
Эффективные целевые решения
Прозрачная архитектура отношений
Стратегический партнер в лице банка
Через 2 года
Через 5 лет
Через 10 лет

Пример финансового плана Клиента

Анализ финансового состояния Клиента

Определение финансовых целей Клиента

Подбор вариантов достижения целей

Подбор финансовых инструментов

Кейс “PFP & Private banking”
Клиент: Александр, 37 лет, руководитель IT компании, женат, воспитывает дочь (10 лет) и сына (2 года).

Кейс “PFP & Private banking”
Традиционная схема обслуживания
Сохранить и приумножить капитал за 7-8 лет
Обслуживание на основе личного финансового планирования
Сохранить и приумножить капитал за 7-8 лет с целью обеспечения периода «заслуженного отдыха» в 50-52 лет с минимальным объемом ежемесячных расходов семьи 16 000 USD до 80 лет.
Дополнительно:
Погашение кредита 600 000 USD до 2020г.
Фонд образования детей 450 000 USD к 2017-2025г.
Недвижимость в Италии 1 200 000 USD в 2028г.
Выяснение финансовых целей клиента

Кейс “PFP & Private banking”
Традиционная схема обслуживания
Ежемесячно клиент способен инвестировать 10 000 USD в период 2018г.
Клиент имеет среднюю склонность к риску
Обслуживание на основе личного финансового планирования
Ежемесячно клиент способен инвестировать 10 000 USD в период с 2018г., что составляет 40% ежемесячного дохода семьи.
Активы клиента: дом 1 500 000 USD (основное жилье клиента и его семьи), портфель ценных бумаг (фонды) 300 000 USD с доходностью 19% годовых, машина 200 000 USD. Пассивы: 600 000 USD ипотека под 12,5% в рублях
Уровень риска: средний, основные категории риска для клиента: снижение дохода, потеря трудоспособности
Определение возможностей Клиента

Кейс “PFP & Private banking”
Традиционная схема обслуживания
5 000 USD ежемесячно Депозит Банка 8-9%в с возможностью частичного изъятия 2018г.
5 000 USD ежемесячно Портфель фондов Банка смешанных инвестиций (сбалансированная стратегия) 15-17% или ДУ 2018г.
Обслуживание на основе личного финансового планирования
2 000 USD Депозит Банка 8-9% в рублях с пополнением 2018г.
6 000 USD Портфель фондов Банка смешанных инвестиций 20- 30% или ДУ 2018г.
Накопленный капитал в размере около 1 800 000 USD разместить в более сбалансированные фонды с ожидаемой доходностью 12% до 2028 года.
Программа пенсионного страхования жизни до 2028года с гарантированной пожизненной пенсией минимум 1000 USD и защитой 300 000 USD.
Предложение Банка по основной цели

Кейс “PFP & Private banking”
Традиционная схема обслуживания
Итого: к 2018г. будет сформирован капитал около 1 750 000 USD
!! Доход Банка: с 2010-2018 гг. комиссия и % за размещение средств в объеме до 1 750 000 USD на депозите и фондах Банка
Обслуживание на основе личного финансового планирования
Итого: к 2018 г. для клиента будет сформирован капитал около 1 800 000 USD, который при последующем переводе в инструменты с минимальным риском до 2028г., позволит обеспечить клиенту «заслуженный отдых» в размере минимум 16 000 USD ежемесячных расходов до 80 лет. Период формирования капитала предусматривает защиту клиента от риска потери трудоспособности и исполнение плана накопления капитала.
!! Доход банка: с 2010-2028гг. комиссия и % за размещение средств в объеме свыше 5 800 000 USD на депозите и фондах Банка, комиссия от продажи накопительного плана, пенсионного страхования, обслуживание расчетных операций клиента со страховой компанией
Предложение Банка по основной цели

Кейс “PFP & Private banking”
Традиционная схема обслуживания
Банковская карта Infinity !! Доход банка: комиссионное вознаграждение
Обслуживание на основе личного финансового планирования
Реструктуризация кредитной задолженности клиента: под 11% с погашением за 10 лет (до 2020г.), что при неизменной сумме ежемесячного платежа 8 200 USD позволит семье сформировать дополнительный капитал в 200 000 USD в 2020г. (частично доступного к использованию на обучение детей или покупку недвижимости в Италии) . !!Доход банка: в 2010–2020гг. процентный доход с 500 000 USD размещенных средств, комиссионный доход
Фонд на образование детей: 1 000 USD ежемесячные отчисления в Портфель фондов Банка (смешанных инвестиций) доходность 15-20%; 8000 USD s год - накопительная программа ВУЗа детей ; 400 USD в год - ежегодная накопительная страховка риска нетрудоспособности с покрытием 300 000 USD; !! Доход банка: в 2010–2017гг. комиссия и % за размещение средств в объеме около 200 000 USD на фондах Банка, комиссия по страховым программам.
Дополнительные предложения Клиенту Банка

Кейс “PFP & Private banking”
Традиционная схема обслуживания
Обслуживание на основе личного финансового планирования
Недвижимость в Италии: реструктуризация кредитной задолженности под 11%, что уменьшит ежемесячный платеж на 1200 USD, что позволит открыть ипотеку в 2011 под 3%, сроком на 15 лет на сумму 600 000 USD на покупку недвижимости в Италии, с учетом доходов от сдачи недвижимости в счет погашения кредита. !! Доход банка: в 2011 – 2028гг. 2-4% от 1200 000 USD за организацию сделки покупки недвижимости , 3% от суммы кредита (около 600 000 USD, комиссионный доход, 0,5% от организации управления недвижимостью
Повышение эффективности текущего портфеля: в 2010 – 2028гг. перевод текущего портфеля в управление Банка, с сохранением риска и повышением среднегодовой доходности на 1-2% годовых, общее увеличение финансового результата от реинвестирования около 230 000 USD. !! Доход банка: в 2010-2028г. комиссия и % за размещение средств свыше 1 500 000 USD.
Дополнительные предложения Клиенту Банка