И Г Р А

Цель игры - продемонстрировать значимость СИСТЕМЫ в достижении УСПЕХА
По моей команде переверните предложенные листы и начинайте быстро искать цифры
начиная с «1» и далее по порядку. По команде «СТОП» обведите последнюю найденную
цифру, отложите лист и ждите моих указаний. В процессе поиска можно водить ручкой по
листу, рисовать траекторию, обводить цифры.
Игра проводиться в 5 этапов, время на каждый этап – 1.5 минуты (90 секунд)
Перед началом каждого этапа раздаются новые листы
После каждого этапа результат каждого участника заносится в приложенную таблицу (можно заранее приготовить её на флипчарте). Подсчитывается средний результат проведенного этапа
Перед 4-м этапом вводиться система: «вниз по диагонали, вверх прямо» (см. рис. ниже)
Перед 5-м этапом вводится информация – «вам необходимо улучшить результаты уже сыгравшей группы».
Результат «сыгравшей группы» = последний результат команды + 15%.
После 5-го этапа покажите на экране диаграмму результатов и обсудите ее.
Общее время на всю игру – 20 минут
Комментируя диаграмму, спросите:
Почему результаты выглядят таким образом?
Что напоминает вам данная игра?
Проведите параллель между игрой и нашей работой.
1 этап – много нового, много вопросов, 2 – появляется первый опыт, 3 – опыт закрепляется, но
нет роста, каждый делает так, как считает нужным, 4 – появляется система, результат растет,
5 – мотивация позволяет стремиться к максимальному результату.
ИГРА «ЦИФРЫ»
ЗАМЕТКИ:

УСПЕХ
УСПЕХ=ОПЫТ+СИСТЕМА+МОТИВАЦИЯ

Каждый из вас стремился в игре к собственному и командному успеху.
Как вы понимаете, из чего складывается УСПЕХ?
(обобщите высказывания участников).
Сделайте вывод:
УСПЕХ – ЭТО ОПЫТ+СИСТЕМА+МОТИВАЦИЯ
Тренинг даст возможность каждому из вас систематизировать свой опыт,
полученный во время работы, получить новые знания и повысить свой
профессионализм.
УСПЕХ
ЗАМЕТКИ:

КАК УСПЕШНО ПРОВЕСТИ ОТПУСК?
УСПЕХ

Настоящий модуль позволяет участникам понять из чего складывается «УСПЕХ», формирует понимание этапов «ЦИКЛА УСПЕХА».
Вводятся стандарты делового визита.
Определяется взаимосвязь 6 шагов делового визита и «ЦИКЛА УСПЕХА».
ЗАМЕТКИ:
ЦИКЛ УСПЕХА

Мы с вами определили составляющие понятия «УСПЕХ».
«УСПЕХ» – это достижение желаемого результата.
Представьте, что вы собираетесь в очередной отпуск. Вы решили поехать на курорт.
Отпуск вам необходимо провести интересно, именно так, как вы задумали.
Что необходимо Вам сделать/учесть для того, чтобы получить
максимальное удовольствие от отпуска?
(попросите участников использовать в ответах глаголы действия.
Например: «Необходимо решить, на какой курорт поехать»)
Нарисуйте в центре флипчарта овал, напишете - «Отпуск»
Запишите ответы участников. Используйте наводящие вопросы. Полученные ответы участников соедините лучами с центром (см. пример на след. Слайде)
Не записывайте на флипчарт слова «подготовка», «планирование», «выполнение», «действия», «оценка»
Записываете ответы таким образом, чтобы они логично располагались в определенных секторах (Планирование, Выполнение, Оценка)
10 минут
ПОДВЕДЕНИЕ К ЦИКЛУ УСПЕХА
ЗАМЕТКИ:

ПРИМЕР ЗАПОЛНЕННОГО ФЛИПЧАРТА - ОТПУСК
ЗАМЕТКИ:
отпуск
Собрать вещи
Определить
бюджет
Определить
место отдыха
Написать заявление
на отпуск
Делегировать ответственность
(оставшиеся дела)
Определить
с кем отдыхать
Познакомиться с новыми,
интересными людьми
Снимать на
камеру, фото
Использовать
дополнительные
возможности
(новые экскурсии,
сервис отеля и т.д.)
Напечатать
Фото,
смонтировать
фильм
Поделиться
Информацией
с друзьями
Сделать выводы
на след. отпуск
Купить
сувениры

Посмотрите внимательно на флипчарт.
С чего начался наш путь с к успешному отдыху?
Хороший отдых получится в случае последовательного выполнения
определенных вами действий, которые можно объединить в этапы.
Эти этапы составляют систему – систему достижения УСПЕХА или
ЦИКЛ УСПЕХА.
ПОДВЕДЕНИЕ К ЦИКЛУ УСПЕХА
ЗАМЕТКИ:

ЦИКЛ УСПЕХА
ПЛАНИРОВАНИЕ
ВЫПОЛНЕНИЕ
ОЦЕНКА

Что из названного мы объединим в первый этап цикла УСПЕХА?
Как этот этап можно назвать?
(используйте флипчарт. Следите за тем, чтобы участники называли действия этапа
«Планирование»)
Первый этап – ПЛАНИРОВАНИЕ.
Мы должны четко понимать, что мы хотим и как мы будем этого добиваться, что нам
необходимо использовать, вырабатывается стратегия
Какой этап идет за планированием?
Какие глаголы этот этап объединяет?
(следите за тем, чтобы участники называли действия этапа «Выполнение»)
ВТОРОЙ ЭТАП – ВЫПОЛНЕНИЕ. Мы движемся к намеченной цели, используем ресурсы, наши знания и опыт.
Каким этапом мы можем завершить наш цикл УСПЕХА?
Оценка – анализ наших результатов, выводы и новые решения.
А потом опять движение к цели, которое не будет успешным без ПЛАНИРОВАНИЯ.
Цикл УСПЕХА замкнулся. Все этапы взаимосвязаны.
УСПЕХ для профессионального продавца – это достижение своих целей в каждом
визите к клиенту.
На чем основан успех делового визита?
Предлагаем вам выполнить наше следующее задание.
ЦИКЛ УСПЕХА
ЗАМЕТКИ:

РАБОТА В ГРУППАХ
ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА?

Напишите, что необходимо сделать для достижения целей делового визита.
Расскажите об условии задания и времени на его выполнение
Разделите всех участников как минимум на три группы
Во время выполнения задания подходите к каждой группе и при необходимости корректируйте их работу
Изолируйте группы
Результаты обсуждения записываются на флипчарт-листах. Маркеры и листы готовятся заранее
Обобщение необходимо сделать после выступления всех выступающих
10 минут на групповое обсуждение и оформление презентации
5 минут на выступление представителя каждой группы
Участники, как правило, выполняют это задание, используя цикл «УСПЕХА».
Презентации тематически разделяются на три блока: планирование, выполнение,
оценка.
После выступления участников, сделайте вывод:
Как мы видим, для успеха продавцу необходимо сделать много важных шагов до
визита к клиенту, во время визита и после посещения торговой точки. Все эти
действия можно объединить в последовательную систему этапов делового визита.
Давайте вместе определим эти этапы.
РАБОТА В ГРУППАХ
ЗАМЕТКИ:

ПОДГОТОВКА ВИЗИТА
ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ
ПРОДАЖА
МЕРЧАНДАЙЗИНГ
ОЦЕНКА И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ
ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА

Обобщите отдельные части презентаций участников, использую данную информацию для последовательного выведения шагов делового визита.
Используйте слайд.
Например:
Давайте посмотрим на флипчарты.
Все команды написали, что прежде всего необходимо подготовиться.
Можно считать ПОДГОТОВКУ первым этапом успешного визита к клиенту?
Можно
Правильно. Подготовка – это первый этап, с нее начинается путь к успеху
(открываете первую строчку слайда).
Что мы делаем на этом этапе? Давайте обратимся к вашим презентациям
(участники называют свои варианты)
Собираем информацию о клиенте
Ставим цели
Подготовка средств и т.д.
Правильно. Дальше мы должны притти в торговую точку. Готовы мы к продаже?
Нет.
Правильно. Почему? (варианты ответов участников)
Мы не знаем клиента
Нужна еще дополнительная информация
Нужно осмотреть торговый зал
Правильно. Поэтому второй этап – ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
(открываете вторую строчку слайда) и т.д.
ЭТАПЫ ВИЗИТА
ЗАМЕТКИ:

ЭТАПЫ ВИЗИТА И ИХ СВЯЗЬ С
ЦИКЛОМ УСПЕХА
ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА

Есть ли взаимосвязь этих этапов с циклом «УСПЕХА»?
Да. Есть.
Какие шаги делового визита будут связаны, например, с планированием?
Подготовка
Осмотр торговой точки
Корректировка
ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА
ЗАМЕТКИ:

ПОДГОТОВКА
ОСМОТР
КОРРЕКТИРОВКА
ПРОДАЖА
МЕРЧАНДАЙЗИНГ
АДМИНИСТРИРОВАНИЕ
И ОЦЕНКА
1
2
3
4
5
6
ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА

ЗАМЕТКИ:
Итак, перед вами «Этапы делового визита», логичность, стройность
и простота которых позволит вам добиваться успеха в вашей работе.
Как видно из схемы, визит не заканчивается на этапе оценки и администрирования, а
переходит в подготовку к следующему визиту в данную торговую точку.
Система имеет замкнутый вид.
Все этапы тесно друг с другом взаимосвязаны.
ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА

Подготовка
Осмотр
Корректировка
Продажа
Мерчандайзинг
Администрирование
и Оценка
1
2
3
4
5
6
ЦИКЛ УСПЕХА И ЭТАПЫ ВИЗИТА

Таким образом графическим можно представить
ЦИКЛ УСПЕХА И ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА.
Мы с вами очертили контуры данной системы.
Контуры данной системы – это маршрут, по которому мы пройдем, огибая остров
«УСПЕХА».
Давайте вернемся к нашей карте.
ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА
ЗАМЕТКИ:

КАРТА НАШЕГО КУРСА
ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ДЕНЬ ПЕРВЫЙ
УСПЕХ
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

Теперь о несколько слов том, как мы будем двигаться на протяжении всего нашего
путешествия.
День первый:
ПОДГОТОВКА – ОСМОТР - КОРРЕКТИРОВКА
День второй:
ПРОДАЖА – МЕРЧАНДАЙЗИНГ - АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА
В пути нам придется высаживаться на остров, выполняя различные задания.
Так же мы будем делать остановки для отдыха.
Как раз сейчас пришло время сделать нашу первую остановку в пути.
ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА
ЗАМЕТКИ: