Работа с возражениями

ДОГОВОРЕННОСТИ
С ЗАБОТОЙ ДРУГ О ДРУГЕ
ПРОБУЕМ ЗДЕСЬ И СЕЙЧА
ПРЕДЛАГАЕМ НА «ТЫ»
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСВ

ПРОГРАММА ВСТРЕЧИ
Алгоритм и техники работы с возражениями;
Методы работы с возражениями;
Сбор самых ярких возражений;
Отработка инструментов.
На все у нас 60 минут ;)

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
КАК ВЫ ДУМАЕТЕ, ПОЧЕМУ У КЛИЕНТА ВОЗНИКАЮТ ВОЗРАЖЕНИЯ?
А ЕСЛИ КЛИЕНТ ВООБЩЕ НЕ ВОЗРАЖАЕТ, ЧТО ЭТО МОЖЕТ ЗНАЧИТЬ?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ

ВЫСЛУШАТЬ
Возражают не вам.
Это запрос на дополнительную информацию.
Не впадайте в состояние спорщика.

ПРИНЯТЬ. УСЛОВНО СОГЛАСИТЬСЯ
«Да, понимаю Вас...»
«Согласен, это действительно существенный момент...»
«Хорошо, что Вы заговорили об этом...»
«Да, такой вопрос часто возникает...»
«Вопрос цены, всегда важен. С чем сравниваете?»
«Тут с Вами не поспоришь. Думать нужно всегда в подобных случаях. Скажите, а что вызывает необходимость взять паузу?
«Что останавливает принять решение?»
«Нет “НО” - есть “И”»
Как “задать уточняющий вопрос”
Как “принять”

Метод №1. СРАВНЕНИЯ
Соотнесите цену с пользой услуги, с возможностями, которые она дает, с иными расходами Клиента…
ПРИМЕР:
«Хотя процентная ставка на X больше, чем в банке, который Вы привели в пример, при этом в данном предложении предоставляются удобные условия по...., значит, Вы получаете дополнительные возможности в....., удовольствие от......, выгоду в......, преимущества в....»
(пример: услуга “А” в банке “красном” стоит 2000 руб., у нас на стоит 2300 руб. Давайте посмотрим, что вы получаете за 300 рублей дополнительно. И продаете выгоду, преимущества услуги за 300 руб).
1. МЕТОД СРАВНЕНИЯ

Метод №2. ДЕЛЕНИЯ
«Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления.
ПРИМЕР:
«1000 рублей в год. В перерасчете на каждый день этого года это составляет всего лишь 2.5 рубля в день. Именно столько будет стоить Ваше удобство и комфорт, а также безопасность и спокойствие от использования данного пакета услуг».
(сравнить цену с другими объектами “это всего лишь чашка кофе” или “это меньше чем сумма на проезд на автобусе за месяц”
2. МЕТОД ДЕЛЕНИЯ (хорошо работает, когда “дорого”)

Метод №3. КАРТИНА БУДУЩЕГО
Использование данного приема требует четкого определения внутреннего мотива Клиента. Нам следует точно ответить на вопрос: «Зачем Клиенту нужна данная услуга?»
Только в этом случае мы сможем «раскинуть» перед ним «картину счастливого пользования услугой».
ПРИМЕР:
Задайте вопрос вслух: «Давайте вместе посмотрим, что же Вы получите, последовав нашему предложению?»
Не делая паузы, отвечайте на свой вопрос.
«Использование данного пакета услуг позволит Вам в путешествии наслаждаться комфортом. Выгодные тарифы за рубежом позволят Вам и Вашим близким получить от поездки всё, что Вам захочется, и даже немного больше».
«Стопроцентная уверенность, что выход из любой неприятной ситуации, связанной с необходимостью быстрого получения наличных, Вам гарантирован! Стопроцентное спокойствие и комфорт! .....»
Проверяйте реакцию Клиента:
«Вы со мной согласны?», «Это похоже на то, что Вам нужно?» или «Это не совсем то, что Вы бы хотели?»
3. КАРТИНА БУДУЩЕГО (страховые продукты, КК, КН)

Метод №4. По трем причинам
На этапе аргументации использовать фразу “при этом хочу сказать, что данной услугой (продукт) нравится нашим клиентам по 3-м причинам: 1 причина …. 2 причина … 3 причина…”
(причины - это преимущества и выгоды, которые дает это продукт (услуга).
ПРИМЕР:
: ИИ, я понимаю, что КК - может показаться дорогим продуктом на первый взгляд, при этом наши клиенты его выбирают по 3-м причинам:
1 причина: у вас есть запасной кошелек на все покупки, что позволит вам приобрести необходимую вещь в любой момент , не занимая денег или ожидая ЗП.
2 причина: вы пользуется банковскими деньгами, при этом не платите проценты 110 дней, что дает вам дополнительную выгоду.
3 причина: с кк вы формируете положительную кредитную историю в Банке, что дает вам возможность взять кредит на более выгодных условиях (сумма и %), что позволит вам экономить средства и совершать желаемые покупки.
Оформляем?
4. По трем причинам

УПРАЖНЕНИЕ «ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ»
Инструкция:
1. Продумаете сейчас 4-и самых частых возражений.
2. Внутри команды вам необходимо подготовить скрипт отработки по 1 возражения, используя методы работы с возражениями.
В результате у вас получится заготовки для работы с клиентами.
Выберите представителя от команды, который озвучит ваш результат.
Время выполнения - 10 минут в 4 мини группах.

Обязательно использовать алгоритм работы с возражениями
Переходить к следующему вопросу или возражению, только отработав предыдущее