Раздел Маркетинга в бизнес-планировании

2 раздел «Оценка рынка сбыта»
необходимые сведения: кто будет покупать Ваши товары, где Ваша "ниша" на рынке?
Этап: оценка потенциальной емкости рынка
Этап: оценка потенциальной суммы продаж
Этап: прогноз объемов продаж

Анализ рынка сбыта
• насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш товар или обращаются к вам за услугами;
• кто именно покупает ваш товар или обращается к вам за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в вашем товаре или услуге);
• сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;
• как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

«Анализ конкурентов»
Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
Как обстоят их дела с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?
Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?
Что представляет собой продукция конкурентов (основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей)?
Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова (хотя бы в общих чертах) их политика цен?

Основные элементы «План маркетинга»
Схема распространения товаров (услуг).
Ценообразование.
Реклама.
Методы стимулирования продаж.
Организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров).
Формирование общественного мнения о Вашей фирме и товарах.

1. Изучение и характеристика рынка
2. Сегментирование рынка
3. Определение потенциальных покупателей, основных конкурирующих фирм
4. Оценка уровней продаж. Методы стимулирования продаж
5. Определение возможностей и путей продвижения продукции
6. Определение прогрессивных форм реализации
7. Определение сети дилеров и посредников в реализации продукции
8. Определение сети гарантийного и послегарантийного обслуживания.
- анализ возможных осложнений при сбыте продукции из-за конкуренции;
- определение стратегии маркетинга - программы деятельности по всем направлениям и позициям маркетинговых исследований, по целевым рынкам;
- меры по контролю маркетинговых исследований

Методы стимулирования продажи товара
использование рекламных средств,
повышение привлекательности товара,
различные формы поощрения покупок,
предоставление образцов товара в ходе контактов с потенциальными покупателями.
Для проведения стимулирования необходимо эффективное маркетинговое взаимодействие между лицами, осуществляющими стимулирование продажи, и потребителями в целях достижения осведомленности потребителей о товаре и появления заинтересованности в нем. В методах стимулирования сочетаются стратегия проталкивания товара по каналам товародвижения, навязывания товара потребителям и стратегия привлечения потребителей к товару посредством рекламы, ценовых скидок, других форм привлечения покупателей.

Методы стимулирования потребителей:
как и за счет чего вы будете привлекать новых покупателей - расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д.

Ценообразование
Ценовая стратегия может базироваться на:
Издержках,
Спросе,
Конкуренции.
В случае стратегии, основанной на издержках, предприниматель определяет цены, рассчитывая издержки производства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет желаемую прибыль на эти цифры. Спрос не изучается.
В рамках стратегии, основанной на спросе, цена определяется на уровне среднерыночной и затраты не должны в этом случае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибыли.
При конкурентной стратегии ценообразования цены могут быть или ниже или выше рыночных - в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара. Этот принцип используют фирмы, имеющие конкурентов. В рассматриваемом примере фирма продает продукцию по цене примерно на 10% ниже, чем у конкурентов. Это дает большой плюс, т. к. покупатель не слишком разборчив в этих системах.

Ценообразование
как вы будете определять цену вашего товара (услуги),
какую прибыль надеетесь иметь,
в каких пределах можете уменьшить цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль.

Основные принципы правильного установления цены
цена определяется рынком;
цена должна быть выше себестоимости;
цена должна обеспечить максимальную прибыль за какой-то период времени.

Методы ценообразования:
«средние издержки плюс прибыль»;
на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;
на основе «ощущаемой ценности» товара;
на основе уровня текущих цен;
на основе закрытых торгов (конкурсов) и другие.