Сложные переговоры: выходи вторым, приходи первым

ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ
Продажа/переговоры – процесс соглашения (поиска согласия) сторон с целью получения выгоды
Цель продажи/переговоров – результат – собственная выгода
Выгода оппонента – инструмент для достижения собственной выгоды
ПРИНЦИПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
Принцип 1: Соглашение и получение конечной выгоды – не одно и то же
Принцип 2: Переговоры не заканчиваются на соглашении
Принцип 3: Нельзя знать, получишь ли ты конечную выгоду. Можно знать только СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Продажа
Соглашение = результат
Переговоры
Соглашение ≠ результат

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ
Критерии оценки
Получено ли добровольное и осознанное согласие?
Продвигает ли соглашение к цели?
Улучшает или сохраняет отношения с оппонентом?
Логическая и эмоциональная выгода – не одно и то же, и одним можно заменить другое
Логическая
Степень достижения поставленной цели в деньгах
Эмоциональная
Переживание – неизмеримая степень удовлетворения или уменьшения страха
Две «ВЫГОДЫ» переговоров

ВЫГОДА – ресурсы или условия, полезные или позитивные для конкретной стороны
УСТУПКА – движение в другую сторону, увеличивающая чужую выгоду и уменьшающая свою
ШАГ НАВСТРЕЧУ – запланированная уступка (закладывается заранее и дает эмоциональную выгоду)
СОГЛАШЕНИЕ – обязательство, на котором завершился переговорный процесс
ТОРГ – процесс обмена уступками или шагами навстречу
КОМПРОМИСС – соглашение именно путем уступок «ни тебе, ни мне»
АРГУМЕНТАЦИЯ – процесс повышения ценности своего предложения посредством сильной информации, уверенного поведения или ОТКАЗА
РЫЧАГ СИЛЫ – действие, условие или ресурс, в котором оппонент нуждается
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – переговоры, где трудно отстаивать свою цель и преследовать свою выгоду, где сильная сторона берет право (а слабая сторона отдает) «диктовать» свои условия и управлять оппонентом.

11 ПРАВИЛ ЗАКУПЩИКА
Не проявлять энтузиазма с продавцом
Если хвалишь – обязательно критикуй
Реагируй негативно на первое предложение
Всегда проси невозможного
Идёшь на уступке – проси взамен
Говори, что нужно сделать намного лучше
Будь умным, но играй дурака
Играй в хороших и плохих («незримый» «плохой» – например, руководство)
Оставляй в неизвестности
Будь готов прервать обсуждение
Дави до конца (80% уступок делается на последнем шаге)

КАК РАБОТАЕТ НУЖДА
СИТУАЦИЯ
ЭМОЦИИ
РЕШЕНИЕ (на 80% зависит от эмоций)
ДЕЙСТВИЕ
РЕЗУЛЬТАТ

СИЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ

ПРИ УВАЖЕНИИ
СИТУАЦИЯ
ХОЛОДНЫЙ РАЗУМ
ТРЕЗВОЕ РЕШЕНИЕ
ВЗВЕШЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ
МАКСИМАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

ЗАКРЫТИЕ – ВОПРОС ПОБУЖДАЮЩИЙ К ДЕЙСТВИЮ

УСЛОВНОЕ ЗАКРЫТИЕ

ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО ЗАКРЫТИЯ

АГОРИТМ ПОДГОТОВКИ

КОРИДОР ЦЕЛЕЙ
ПРАВИЛО КОРДИОРА ЦЕЛЕЙ – для каждого переговорного процесса нужно поставить максимальную, минимальную и промежуточные цели
ЦЕЛЬ-МАКСИМУМ – максимально выгодный возможный результат для меня
ЦЕЛЬ-МИНИМУМ – минимально выгодный допустимый результат
ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ЦЕЛИ – всё, что находится между максимальной и минимальной целью

ПОЛЕ ТОРГА
УСТУПКА СДЕЛАНА, А БЮДЖЕТ НЕ ИЗМЕНИЛСЯ

ПОВЕСТКА
ПОВЕСТКА – общая формулировка целей плюс набор и последовательность задач и вопросов, которые планируете решить на данном переговорном процессе
СОГЛАСОВАНИЕ ПОВЕСТКИ ДАЁТ:
Проактивность: я двигаюсь к цели
Эффективность и экономия времени
Единое понимание пути
Проверка настроя и отношения оппонента

ПОВЕСТКА

МАНИПУЛЯЦИЯ
МАНИПУЛЯЦИЯ – влияние на других людей без озвучивания целей, слова либо действия, провоцирующие эмоции:
Ожидания
Страх
Жалость
Самолюбие и желание доминировать
Культурно-национальные установки
Чувство долга и обязательства
Любопытство
Жадность, жажда наживы
Гендерность
Вина
Желание быть хорошим
Желание быть правым

МАНИПУЛЯЦИЯ «5 МИНУТ» - ВАРИАНТ 1

МАНИПУЛЯЦИЯ «5 МИНУТ» - ВАРИАНТ 2

МАНИПУЛЦИЯ «УСЛОВИЕ – ТРЕБОВАНИЕ»

«ФРАЗА ИЗОБИЛИЯ»

МАНИПУЛЯЦИЯ «ПОСПЕШНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ»
Это мягкая многократная навязчивая просьба принять решение и дать приблизительные условия прямо сейчас.
КАК РЕАГИРОВАТЬ:
Спокойно и уверенно отказать и закрыть
(мне необходимо время, я должна знать ваши условия и т д)
Спокойно выслушать повторные просьбы
Отказать и закрыть снова

МАНИПУЛЯЦИИ