Техника продаж

ПРОДАЖА
- это взаимодействие на тему:
удовлетворения потребностей покупателя
получения прибыли продавцом
ОФОРМЛЕННЫЙ ЗАКАЗ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРОДАЖЕЙ, ДО ЗАЧИСЛЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ В КОМПАНИЮ!

КЛАССИЧЕСКИЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Приветствие/
Установление контакта
Выявление потребностей
Проведение презентации
Работа с возражениями
Заключение сделки
Дополнительная продажа
ВАЖНО!!!
Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе.
Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует.
Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать.
Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

ЗНАКОМСТВО/УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Цель этапа:
расположить к себе клиента (важно начать разговор с правильного «приветствия», иначе клиент просто положит трубку).
создать положительное мнение о компании.
Компоненты общения при разговоре по телефону
Установление контакта проходит на протяжении всего разговора, но первое впечатление нельзя произвести дважды, и формируется оно в первые 10-15 секунд общения.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Задачи при установлении контакта следующие:
Привлечь внимание (вступить в диалог). Продавец прежде всего продает себя, а затем уже продукт и компанию. Чтобы продать себя вы должны быть интересны клиенту. Главный козырь, это харизма и улыбка.
Представиться, дать клиенту понять кто ты и зачем звонишь.
Заинтересовать, придать значимость общения с продавцом, создать информационный повод для общения. (рассказать про акцию, или про новинку не имеющею аналогов).
Задать вопрос. Этот пункт многие упускают из виду. Часто продавец сразу выдает длинный монолог не давая клиенту вставить слово. И после этого продавец услышав ответ «НЕТ» начинает теряться. Чтобы этого избежать нужно уметь вовремя задать правильный вопрос, луче всего пользуясь правилом «3х да».

ПРЕЗЕНТАЦИЯ/ПРИНЦИП ХПВ
Недостаточно перечислить характеристики или свойства продукта. Их необходимо превратить в выгоды, которые подтолкнут клиента к покупке.
ВАЖНО ПОМНИТЬ: КЛИЕНТ ОБРАЩАЕТСЯ ЗА РЕЗУЛЬТАТОМ!!!
Характеристика есть у любого товара. Это всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что можно потрогать. (Тех. характеристика продукта, факты, свойства продукта).
Это то, чем ваш продукт отличается от продукта конкурента в лучшую сторону. Дешевле, красивее, легче, оригинальнее. (Клинические исследования, отзывы клиентов).
Выгода – это интересы клиента. Это ответ на его самый главный вопрос «А мне это зачем?» Показывает, как продукт удовлетворяет явные потребности, высказанные покупателем. (КУПОЛВАЗ)

Возражение – это естественное состояние клиента, который продвигается к заключению сделки.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Наиболее трудны те Клиенты, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений!
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Причины возникновения возражений у Клиента:
Потребности Клиента не выявлены в полном объеме;
Клиент не получил необходимой информации о продукте;
У клиента нет доверия к Компании;
У клиента недоверие к Специалисту (не произошло установление контакта).
NO!

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
АЛГОРИТМ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
Выслушать клиента;
Выявить истинное возражение (истинную причину отказа);
Восстановить контакт с клиентом (заслужить доверие клиента).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
ДОСТАВКА