Тренинг по продажам

Цели тренинга
Узнать:
Что такое продажа
Как осуществлять продажу
Научиться:
Устанавливать контакт с гостем
Выявлять потребности
Формулировать предложение товаров и услуг

Правила тренинга
Задавать вопросы (??????)
Говорит 1 человек
Применять принцип безоценочности
Использовать я-высказывания
Не использовать нецензурную лексику, общаться на «ТЫ», по имени

Знакомство
1. Сколько работаете в продажах?
2. С какими сложностями сталкивались при проведении продаж?
3. Чему бы хотели научиться в продажах?

Что такое продажа?
Продажа – это процесс воздействия, которое осуществляет продавец на клиента с целью заключения взаимовыгодной сделки.

Этапы продаж

Вступление в контакт
Как вы понимаете, что такое контакт? На какие моменты нужно обращать внимание при вступлении в контакт?
Контакт – это позитивная реакция на продавца.

Принципы вступления в контакт

Какие принципы нарушены?

Алгоритм вступления в контакт

Реакция гостя: как действовать?

Отработка
Делимся на пары и в парах отрабатываем этап «вступление в контакт».
Сначала 1 сотрудник выступает в роли гостя, а другой – аниматора. Далее нужно поменяться.
Время отработки: 5 минут.

Выявление потребностей
Потребность – это нужда в чём-либо (нехватка чего-либо), требующая удовлетворения.
Отвечает на вопрос «зачем»?
«Хочу Iphone!» В чём может быть потребность?

Виды вопросов по форме

Упражнение: определите вид вопроса и переделайте вопрос в открытый
1. На что обращаете внимание при выборе?
2. Правильно понимаю, что сравниваете Honor и Xiaomi?
3. Хотели бы планшет с объёмом памяти 32гб?

Виды вопросов по содержанию

Какие вопросы задавать?
Если клиент ранее пользовался товаром:
-Про клиента;
-Про опыт.
Если гость ранее НЕ пользовался товаром:
-Про гостя;
-Про условия.
Мин вопросов про технические характеристики!
Стремиться к тому, чтобы 80-90% вопросов были открытыми!
Минимальное кол-во открытых вопросов – 3.

Примеры вопросов для выявления потребностей в смартфоне
Что для вас важно при выборе смартфона?
Какие фишки хотели бы видеть в смартфоне?
Каким смартфоном ранее пользовались? Что вам в нём нравилось, что не нравилось?
Любите ли фотографировать/снимать видео? В каких условиях это делаете?
Какими приложениями обычно пользуетесь? Сколько их открываете одновременно?
Сколько информации обычно храните на вашем устройстве (ГБ)?
Сколько хотели бы, чтобы было Sim-карт?
Какой фирмы хотели бы смартфон?
Какого цвета хотели бы смартфон?
Какого размера должен быть смартфон (показать на примерах варианты)…

Задание
Пропишите минимум 5 вопросов для выявления потребностей по той товарной группе, с которой вы будете работать.
При формулировании вопросов используйте ранее зафиксированные правила.
Время – 5 минут.

Комплексное предложение
Комплексное предложение — это предложение товаров и услуг клиенту в соответствии с его потребностями, включающее в себя предложение основных и сопутствующих продуктов и услуг.

Принципы комплексного предложения

Потребность-свойство-польза

Задание
Пропишите 1 комплексное предложение продукта из вашего пространства.
При формулировании предложения учитывайте принципы, которые рассмотрели ранее.

Подведение к покупке
Сомнение – это состояние неуверенности, при котором человек не может принять однозначное решение.

Завершение контакта
После того, как гость собрался уходить:
Поблагодари гостя за уделённое время, интерес к пространству, приятный разговор;
Предложи посетить другие пространства, мастер-классы (в зависимости от того, чем гость больше интересуется).
ПРИМЕР: Спасибо Вам большое! Буду рад видеть снова! Также обратите внимание, что в зоне сборки ПК через 30 минут начнётся мастер-класс. Присоединяйтесь!

Вопросы
Как установить контакт с гостем?
Что делать, если гость сказал, что хочет сам посмотреть?
Какие вопросы задавать гостю, если он уже пользовался товаром ранее?
Какие вопросы задавать приоритетнее?
Как сформулировать комплексное предложение для гостя?
Как попрощаться с гостем?

Итоговая отработка