В ПОГОНЕ ЗА НОВЫМ ПОСЕТИТЕЛЕМ

Основная задача, которую видят перед собой
Интернет маркетологи и о которой спорят
на конференциях
– это привлечение посетителей на сайт
и выбор наиболее оптимальных
инструментов их привлечения по критерию – максимальный трафик за минимальные деньги.

Выбор маркетинг микса из :
поисковой оптимизации
контекстной рекламы
баннерной рекламы
рассылок
вирусного маркетинга
блогов и социальных сетей.

Стратегии Интернет маркетинга основаны на следующих «китах»:
главная задача – привлечь максимальное число целевых посетителей
все посетители равны, не важно, откуда они пришли
основной критерий - стоимость привлечения посетителя

Доказательством того, что аудитория целевая является:
количество просмотренных страниц
время, проведенное на сайте
количество посетителей, зашедших на страницу «контакты», «схема проезда»,
заполнение «корзины» в Интернет-магазинах
другие действия.

январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль

Общие тенденции рынка
аудитория Рунета растет год от года,
все больше компаний вкладывают деньги в рекламные кампании в Интернете,
растет конкуренция в Сети
растут цены на Интернет рекламу
растет стоимость привлечения посетителя.

Где они покупают?
Данные исследования ROMIR, проведенного
среди активных пользователей Рунета
«Где Вы обычно приобретаете следующие виды товаров: компьютеры и комплектующие, мобильные телефоны, фото и видеокамеры, бытовая техника, товары для дома, мебель, одежда и обувь, ювелирные украшения?»
92% - специализированные магазины

ПОКУПАТЕЛИ – КТО ОНИ?
Мифы Рунета
1 покупатели сравнивают
и выбирают среди магазинов в Сети
2. На выбор покупателя можно воздействовать
через работу над сайтом
(подогреть страницы,
долить информации)
Данные исследований
1 покупатели сравнивают
Интернет-магазины с
оффлайн магазинами
2.Выбор идет по критериям:
цена-качество-время

Возможности и риски для покупателя
Преимущества Интернета
1. Круглосуточный доступ
2. Возможность заказа товара/услуги напрямую (без посредников)
3. Широкий ассортимент
4. Возможность сэкономить
Опасения и риски
1.Невозможность потрогать товар
2. опасения по безопасности счета (при оплате он-лайн)
3. опасения по сроку доставки
4. опасения по поводу гарантии на товар
5. сложность возврата товара

Невозможность потрогать товар –
хорошие фотографии, изображения в 3D
32500 руб.
Сумка GUCCI женская, тисненая молочная кожа
Цена: 10200 руб.

Любимый миф Рунета – более низкая цена компенсирует самый плохой сервис
главное – привлечь посетителя на сайт, а дальше он сам будет:
искать информацию
регистрироваться
оформлять заявку
звонить
ждать и надеяться, когда доставки нет в назначенный день и никто не звонит
оплачивать доставку
мучиться с возвратом товара.

Кто они – Иные покупатели?
% пользователей Интернета в различных группах по социальному положению

Негативные тенденции рынка
рост конкуренции, увеличение количества предложений (низкий барьер входа)
копирование стратегий, незащищенность ноу-хау
рост стоимости размещения рекламы
ограниченность рекламных эффективных площадок
рост стоимости привлечения посетителя.

Стратегия удержания клиентов
Основные принципы данной стратегии:
рынки заполнены товарами, предложение превышает спрос
уникальных торговых предложений на рынке нет или они быстро копируются
дифференциация товаров и услуг все больше происходит по уровню сервиса, чем за счет качества самого товара или услуги
не все клиенты одинаково выгодны
постоянные покупатели покупают больше и являются генераторами прибыли
привлечение нового клиента дороже, чем удержание постоянного

Преимущество Интернета в выстраивании отношений с клиентами
организация обратной связи с посетителями/покупателями, проведение опросов, маркетинговых исследований по цене, ассортименту, клиентскому сервису Вашего бизнеса
возможность быстро менять свои предложения, исходя из потребностей клиентов
(сравните скорость создания раздела сайта и открытия нового магазина/ отдела )
персонификация покупателей – специальные предложения товаров, исходя из истории покупок, скидки по случаю дня рождения, бонус при покупке нового товара (новой модели)
развитие клиентского сервиса – Интернет обладает огромными возможностями по развитию клиентского сервиса, в том числе и платного, но этим пока мало кто занимается.

Выводы:
1. Привлечение новых клиентов становится все более дорогим, если покупатель не приносит прибыли – он не выгоден
2. Выгодно привлекать и удерживать постоянных клиентов
3. Для этого необходимо улучшить покупательский сервис и организовать обратную связь
4. Границы между оффлайн и онлайн бизнесами стираются, они ведут борьбу за одну и
ту же целевую аудиторию.