Ведение успешного аптечного бизнеса

Основной символ этой презентации – конечно же не дождь, а этот замечательный зонтик
Вы будете видеть его на каждом слайде

Непогоды…
Расстояния…
Трудности…
Это всегда только повод…
Потому что…

Что такое успешная модель организации бизнеса?
Модель «От хорошего к великому» Джим Коллинз
Руководители 5 уровня: скромность и профессиональная воля
Сначала «кто»… затем «что»: «нужные люди занимают нужные места, и только затем решают куда же они едут…»
Смотрите суровым фактам в лицо (но все же не теряйте веры)
«Концепция ежа»:
Что вас действительно волнует?
Какая экономическая модель?
В чем Вы можете быть лучшими?
Культура дисциплины (дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисциплинированные действия)
Технологии как акселераторы: тщательный отбор новых технологий
Маховик и порочный круг: «эффект маятника»
«Представьте себе!»
ТОМПИТЕРС
! Упрямые и яростные: лидер-почемучка, смелые действия, создание атмосферы
! «Люди - на первом месте!»: правильно понять проблему людей
! Уходите из плохого бизнеса
! Экономическая модель – это проект
! Аутсорсинг, аутсорсинг и еще раз аутсорсинг… «Если можешь, не владей ничем. Даже ботинки - и те возьми напрокат»
! Увольте плановиков. Наймите сумасбродов. Главным источником инноваций являются выведенные из себя люди. Люди, которые не способны мириться с тупостью происходящего вокруг.
! Делай свое дело. Действуй. Создавай новые правила. Импровизируй на ходу.
! «Поощряйте великолепные неудачи… наказывайте за посредственные успехи…»

Радио потребовалось 40 лет, чтобы набрать 10 миллионов слушателей, ТВ – 15 лет, Netscape – 3 года, Hotmail (бесплатный сервис электронной почты от компании Microsoft) – менее одного года!!!
Средний Жизненный Цикл Продукта Nike – 3 месяца при ассортименте 50 000 наименований
«… 96% проблем зависит от менеджмента и только 4% - от… исполнителей…» Ф.КРОСБИ
«… 15% отклонений в качестве продукции зависят от работы как таковой. Остальные 85% определяются недостатками в организации работ администрацией» ДЖ.ДЖУРАН
«В будущем будет два типа компаний – быстрые и мертвые. В новой экономике нет ограничения скорости. Скорость – это все. Необходимость обновления – это то, что необходимо каждому подразделению, каждому сотруднику компании». «БИЗНЕС В СТИЛЕ ФАНК»
Итог: сокращение сроков конкурентного
преимущества и рост компетенций.
Что такое успешная модель организации бизнеса?

Этапы развития фармацевтического рынка
Большинство людей скорее умрут, чем станут думать.
Многие так и делают.
Бертран Расселл

Основные отличия региональной компании, от компании работающей в нескольких регионах

Основные отличия региональной компании, от компании работающей в нескольких регионах

Основные отличия региональной компании, от компании работающей в нескольких регионах (основные бизнес-процессы)

Чем отличаются между собой компании, работающие в нескольких регионах?
Эффективная стратегия (что? где? как? кто? когда?)
БП: слаженность, эффективность, управляемость сетью согласованных БП
Персонал: компетентный, мотивированный и лояльный
Ресурсы: временные и финансовые
Гибкость, управляемость, системность и актуальность
Рассмотрим влияние каждого из этих факторов на нашу модель эффективного бизнеса

Прибыльность = доход – расход
(как для региональных, так и для национальных компаний)

Масштабируемость и тиражируемость
(большее значение для национальных или развивающихся компаний)
Способность системы адаптироваться к расширению предъявляемых требований и росту объемов решаемых задач
и
Способность предприятия в единицу времени открывать эффективные аптеки (поиск и подготовка площадки, рекрутинг, предмаркетинг и «высокий» старт) или внедрять новые БП или проекты
Единицы измерения: время и деньги!

Актуальность и клиенториентированность
Клиенториентированность – это способ ведения бизнеса, обеспечивающий получение дополнительной прибыли или создание конкурентных преимуществ за счет внедрения в работу принципов главенствования потребностей клиента.
Систематическое изучение внешней и внутренней среды
Преобразование продукта.
Актуальность – адаптация компании к требованиям внешней и внутренней среды, в соответствии с поставленными целями.

Управляемость
(важно для любой компании,
но сложно в национальной)
Качественная характеристика социальной среды, позволяющая социальным субъектам устанавливать и достигать определенные цели во взаимодействии друг с другом

Товародвижение
спрос!
продажа
отказ
отсутствие
цена
100%
- 13%
+ 87%
заказ
регистрация
- 1,8%
дефектура поставщиков до 5 дней
дефектура поставщиков более 5 дней
сроки годности и карантин
- 3,8%
- 3,2%
- 0,4%
пересортица дистрибьютора
- 3,8%
продажа
V 300 – 1 млн
V 150 000 – 300 000
V до 150 000
65
80 / 20
60 / 40
50 / 50
35
-2,8%
- 10,2%
Хорошо прогнозируемые препараты
ассортиментные, редкоспрашиваемые
30
70
ТМЦ

Товародвижение: динамика отказов из-за отсутствия в аптеке
Выводы:
Доля хорошо прогнозируемого товара в продажах – 65%, а в ТМЦ – 30%
Основные отказы покупателям происходят по слабо прогнозируемому ассортименту (около 80% всей дефектуры)
Доля отказов, на которые экономически целесообразно влиять, составляет - 10,8 %

Товародвижение,
как успешная бизнес-модель

Выводы:
Важно (!) Прибыльность компании в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Миф о покупателях доли рынка не состоялся. Принципиально важно и доля рынка и прибыльность.
Важно (!) Тиражируемость и масштабируемость компании, что может обеспечивать наращивание объемов без риска потери основного бизнеса
Важно (!) Управляемость компании. «Ноги» должны знать о чем думает «голова», а «голова» должна знать по какому бездорожью идут «ноги». Чем быстрее происходит этот обмен информацией, тем здоровее организм.
Важно (!) Актуальность. Система должна быть не статична, а динамична. Инновации, инновации и еще раз инновации!!!
Важно (!) Клиенториентированность не формально на словах, а на уровне ценностей каждого сотрудника. Внешние клиенты – платят нам зарплату, а внутренние – помогают вскарабкиваться на вершины!

Именно ЦЕННОСТЯМИ хотелось бы закончить…

Успешный бизнес строится
на ценностях людей, которые его создают
Наши ценности:
Забота и ответственность
Клиенториентированность
Уважение
Компетентность
Честность
Целеустремленность
Позитивное мышление
Инновации

Модели управления
Управление
по заданиям
Управление по правилам
Управление по целям
Управление по ценностям
Управление по процессам